123-Pfand-Gründer Jochen Haugstetter im Interview mit dem Pfandhausratgeber

In den nächsten Jahren boomt das Pfand-Geschäft mit Kfz in Deutschland

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Herr Haugstetter, das Autopfandgeschäft boomt aktuell. Wie haben Sie die Anfänge der Kfz-Pfandleihe in Deutschland in Erinnerung und wer waren die ersten Anbieter hierzulande?

„Ja richtig, der Markt boomt! Er ist derzeit hochdynamisch und das ist gut für uns. Die Geschäfte sind schnell, direkt und hochprofessionell. Die Situation heute hat nur wenig mit den Anfängen zu tun. Vor 20 Jahren habe ich mit hochklassigen Autos gehandelt und aus dem Ausland importiert. Auf einer Geschäftsreise in Amerika bin ich das erste Mal mit Pfandhäusern, ausschließlich für Kfz, in Berührung bekommen. Das war natürlich auf dem ersten Blick mehr als spannend und auch etwas verrückt: Da geben Leute ihr Auto ab und bekommen innerhalb von wenigen Minuten bares Geld auf die Hand.

Da ich immer schon ein Gespür für kreative Geschäftsideen hatte, dachte ich damals: Warum nicht auch ein Kfz-Pfandhaus in Deutschland eröffnen? Ob es klappen würde, wusste ich allerdings seinerzeit nicht. Amerikaner unterscheiden sich ja schon sehr von unserer Lebensweise. Was heute einem geregelten Ablauf und Vorschriften folgt, war damals unvorstellbar. Als ich auf dem Gewerbeamt von meiner Idee erzählte wurde ich verdutzt angeschaut, so etwas gab es hierzulande einfach noch nicht.

Fast zeitgleich wurde seinerzeit ein Kfz-Pfandhaus in Nürnberg eröffnet, kurz darauf eröffnete ich mit einem Freund das erste Pfandhaus Stuttgarts. Ich kann mich noch gut erinnern, da lag nicht viel Zeit dazwischen. Zweifellos zähle ich zu den Autopfand-Pionieren in Deutschland, wir haben das Geschäft grundlegend geprägt. Und inzwischen ist 123-Pfand das älteste „reinrassige“ Autopfandhaus Deutschlands. Je populärer das Thema wurde, desto mehr Kfz-Pfandhäuser eröffneten im Laufe der Zeit. Einige Pfandhäuser für Schmuck erweiterten zwischenzeitlich ihr Portfolio und bieten heute ebenfalls die Beleihung von Kfz an.“

Was hat sich in Sachen Kfz-Pfandleihe in den letzten Jahrzehnten verändert?

Kfz Pfandleihe„In der Anfangszeit erhielten wir viele Anfragen die sich darauf bezogen das Prinzip der Kfz-Pfandleihe überhaupt erst einmal zu verstehen. Einige Interessenten waren anfangs durchaus misstrauisch, sie kannten den Geschäftsablauf nicht und in den Anfangstagen des Internets waren natürlich auch so gut wie keine Hintergrundinformationen auffindbar.

Einige Dinge haben sich seit den Anfangszeiten nicht geändert: Zwar boomt das Pfandgeschäft, wird aber gerade in Bezug auf die Kfz-Leihe von der breiten Öffentlichkeit noch nicht wirklich wahrgenommen. Viele Möglichkeiten der Beleihung sind unbekannt. Das ist zum Beispiel in der Tatsache begründet das die Menschen, die die Leistungen eines Pfandhauses in Anspruch nehmen, sich in ihrem persönlichen Umfeld dazu nicht äußern. Wenn sie hingegen eine tolle Urlaubsreise oder ein nettes Lokal ausfindig machen, empfehlen Sie es ihren Freunden, Bekannten oder Arbeitskollegen. Ein Pfandkredithaus erhält keine öffentlichen Nutzer-Empfehlungen.“

Welche typischen Vorbehalte begegnen Ihnen in der Praxis?

„Das es in Deutschland eine gesetzliche Pfandkreditverordnung gibt, wissen wenige. Deshalb haben einige Interessenten die Befürchtung, dass Ihr „heiliges Blechle" irgendwo verschwinden könnte, was ja absoluter Unfug ist. Ebenso ist weitläufig unbekannt, dass im Falle einer Versteigerung des Fahrzeuges eine öffentliche Bekanntmachung stattfinden muss, die einer Anmeldung beim städtischen Amt bedarf. Gemeinhin wenig bekannt ist, dass die Versteigerung nur durch einen vereidigten Auktionator vorgenommen werden kann. Der komplette Ablauf ist also rechtssicher.

Nicht wenige Kunden sind überrascht darüber, dass ein etwaiger Mindererlös zu Lasten des Pfandleihers geht und das ein etwaiger Mehrerlös der Verpfändende, also der bisherige Eigentümer, erhält. Das ist meistens nur Insidern bekannt.“

Was ist der wesentliche Unterschied zwischen dem typischen Pfandleihgeschäft, das sich gerne zierlichen Kostbarkeiten wie Schmuck annimmt und dem Angebot Autos und Motorräder zu beleihen?

„Ins klassische Pfandhaus gehen Kunden die einen kleinen Gegenstand für eine mögliche Verpfändung besitzen - wie z.B. ein Handy. Hier werden Leistungen in Anspruch genommen, die oft einen sehr akuten privaten Hintergrund haben. Nicht selten sind im klassischen Pfandgeschäft deshalb auch Härtefälle zu beobachten.

Der typische 123-Pfand-Kunde ist in der Regel ein Unternehmer und ein Machertyp. Er hat eine etwas sportlichere, persönliche Finanzplanung und kommt folglich irgendwann mal in einen Liquiditätsengpass. Er will schnelle Hilfe in Anspruch nehmen, ohne viele Fragen beantworten zu müssen. In unserem Kundenkreis finden sich z. B. Rechtsanwälte, Fahrschullehrer und auch einige bekannte Namen aus den Medien und dem Sport.

Im Kfz-Pfandgeschäft schätzen Kunden die Diskretion und die Schnelligkeit der Abwicklung. Wer sein Kfz beleiht gehört übrigens zum „guten Mittelstand“. In Zeiten in denen viele Fahrzeuge geleast oder finanziert sind gehört unsere Klientel eher zu denen, die etwas beleihen können, was ihnen wirklich gehört. Dazu zählen auch Fahrzeuge die saisonal nicht bewegt werden, wie z. B. Oldtimer, Sommerfahrzeuge oder Wohnmobile.“

Autopfand

Wie gestalten sich die Darlehnsummen in der Kfz-Pfandleihe?

„Wer sein Kfz verpfändet, benötigt meistens eine höhere Darlehenssumme verglichen mit klassischen Pfandhaus-Objekten. Unsere Darlehenssummen sind im Schnitt 30 mal höher als im klassischen Pfandgeschäft. 123-Pfand-Kunden sind Kleinunternehmer bzw. Mittelständler, die durch die Pfandleihe eine finanzielle Überbrückung schaffen, um z.B. Rechnungen oder Löhne zu bezahlen.“

Ist es wahr, dass viele Selbständige zu Ihrem Kundenkreis gehören?

„Selbständige warten teilweise sehr lange auf die Begleichung offener Rechnungen und geraten somit selbst dann in finanzielle Schwierigkeiten wenn das Geschäft gut läuft. Diesen „Trend“ habe ich im Jahr 2014 und in den vergangenen Monaten verstärkt wahrgenommen.“

Wie nehmen Sie die Kfz-Wertermittlung vor?

Kfz Wertermittlung„Während man die z. B. Kfz-Papiere oder die Fahrgestellnummer relativ einfach und sicher überprüfen kann, ist dies bei Schmuck eher nicht gegeben. Fahrzeugschein und Brief sind bei jedem KFZ ein Muss. Das erleichtert uns natürlich die Prüfung der Eigentumsverhältnisse und hilft bei der Wertermittlung.

Allerdings ist das Risiko eines technischen Defektes oder auch gewisse Unfallschäden sowie versteckte Mängel bei einer Kfz-Beleihung mit einem nicht zu unterschätzenden Risiko behaftet. Gerade dann, wenn das Fahrzeug nicht mehr ausgelöst wird und der Pfandleiher eventuell beim selbst ersteigerten Fahrzeug in Folge als Verkäufer wieder in Händlerhaftung genommen werden kann.

Durch die Tatsache, dass für Kraftfahrzeuge und Motorräder ein geregelter Markt besteht und dementsprechend immer Nachfrage besteht, ist die Beleihungssumme im Vergleich zu klassischen Pfandhäusern unter Umständen einfacher zu bestimmen, allerdings ist hierbei trotzdem eine langjährige Erfahrung und eine konstante Beschäftigung mit etwaigen Marktveränderungen absolut notwendig. Gerade auch in Bezug auf Oldtimer-Beleihungen wären Grundkenntnisse, die sich auf klassische Kraftfahrzeuge beziehen, sicher nicht ausreichend.

Der Beleihungsaufwand ist in Bezug auf Probefahrten und Kfz-Checks im Verhältnis gegenüber den klassischen Pfandhäusern wesentlich höher, ebenso sind die Mieten der Lagerflächen und die Versicherungskosten in Bezug auf die Unterstellung der Fahrzeuge deutlich höher als in den klassischen Pfandhäusern. Dies alles äußert sich auch in einer größeren Kapitaldecke, die man als Auto-Pfandleiher benötigt.“

Gibt es rechtliche Unterschiede durch den Gesetzgeber oder andere Besonderheiten, die im klassischen Pfandgeschäft eine weniger große Rolle spielen als im Autopfandhandel?

„Eigentlich nicht, für das Pfandgeschäft gelten grundsätzlich und im Allgemeinen die Bestimmungen der deutschen Pfandleihverordnung vom 1.März 1961 und die Regelungen bzw. Vorgaben des §34 der Gewerbeordnung. Beide Bereiche dürfen nur mit staatlicher Zulassung betrieben werden.

Daher gibt es keine großen Unterschiede zwischen den rechtlichen Anforderungen an ein reines Kfz-Pfandhaus im Vergleich zu klassischen Pfandhäusern.

Der Unterschied wird im Alltag sichtbar. Er liegt in der Verwahrung und Bewertung der Fahrzeuge. Eine Goldkette oder Uhr können sie einfach in einen Tresor schließen. Ein Fahrzeug müssen sie probefahren, auf eine Hebebühne zur Prüfung befördern und in einer gesicherten Garage aufbewahren. Der Alltag ist sicherlich der wesentliche Unterschied zum klassischen Pfandhaus.“

Wie geht die Wertermittlung des Zeitwerts eigentlich vonstatten? Wie viele Prozent des Zeitwerts erhalten Kunden dann tatsächlich als Auszahlungsbetrag?

Kfz Zeitwert ermitteln„Die Wertermittlung ist beim Autopfand eigentlich relativ einfach, da es öffentliche und bekannte Marktplätze gibt, die einen guten Überblick über den aktuellen Verkaufs- bzw. Marktwert geben, wie z. B. mobile.de oder autoscout24. Zudem kann der exakte Wert eines Fahrzeuges auch mit der Fahrgestellnummer über eine DAT-Schätzung online bestimmt werden. Somit ist die Wertermittlung im Vergleich zur der klassischen Pfandleihe einfacher und wird durch moderne Informationsquellen unterstützt, die Angebot und Nachfrage abgleichen.

Der Prozentsatz der Beleihung kann im Vergleich zur klassischen Pfandleihe unter Umständen höher gewählt werden, je nach der Wertbeständigkeit und Nachfrage des Beleihungsobjektes am Markt, dieser kann sogar bis zu 80% des Marktwertes betragen. Üblich werden zwischen 60-70% des Marktwertes ausbezahlt.“

Welche Voraussetzungen sollte ein erfolgreicher Kfz-Pfandleiher mitbringen?

„Was unterschätzt wird und was einen guten von einem weniger erfolgreichen Pfandleiher unterscheidet, ist die persönliche Erfahrung. Sie ist im Tagesgeschäft einfach unbezahlbar und kann auch kein sonst noch so tolles Wertgutachten ersetzen. Kfz-Beleiher müssen sich mit Autos auskennen und ein Gespür dafür entwickeln, welche Autos „laufen“ und welche nicht. Da bringt es ihnen auch nichts, wenn sie als Pfandleiher die Autos aufbocken und zwei Stunden auf Mängel untersuchen.

Ob ein Kfz dem von Kunden geschätzten Wert und der Darlehenssumme entspricht, sollten man meiner Meinung nach innerhalb von wenigen Minuten ermitteln können. Ich habe mich in den vergangenen 20 Jahren natürlich auch schon verschätzt, aber das kann man glücklicherweise an zwei Händen abzählen.“

Wer sein bislang täglich genutztes Auto beleiht, ist es in der Regel erst mal los, da es zur Wertsicherung untergestellt wird. Kunden bieten sich theoretisch zwei Optionen: Sie bewegen sich fortan mit einem Leihwagen oder nehmen wahr, das mancher Pfandleiher das Auto ankauft und es an den Kunden weitervermietet. Was halten Sie von der Weiterfahroption mit einem auf den Kunden zugelassenen Kfz?

„Wenig, denn das Modell birgt extreme Risiken, übrigens auch für den Kunden. Ich gehe davon aus, dass sich derartige Angebote bald vom Markt verabschieden werden.

Weiterfahren hört sich für den Kunden natürlich vom Prinzip her erst einmal attraktiv an, da er Geld erhält und trotzdem mobil bleibt. Bei den meisten Weiterfahr-Angeboten handelt es sich allerdings um einen gewerbemäßige Ankauf mit einem Rücktrittsrecht vom Kaufvertrag und eine anschließende Untervermietung an den ehemaligen Eigentümer.

Dies wurde jedoch erst aktuell gesetzlich untersagt, da dies gegen die Pfandleihverordnung und die Gewerbeordnung verstößt. Wir beobachten interessiert, wie die Gerichte letztendlich entscheiden werden.

Bei einer Weiterfahroption geht der Kunde zudem ein erheblich höheres Risiko ein: Es muss z. B. ein Vollkaskoschutz vorliegen oder im Falle eines Unfall oder Diebstahls muss das Kfz abgetreten werden. Zudem sollte der Zulassungsstelle die Sicherungsübereignung gemeldet werden. Diesen Mehraufwand probiert man natürlich auf den Kunden abzuwälzen: während die prozentualen Auszahlungsbeträge um einiges niedriger sind, sind die Kosten für den Kredit meist aber wesentlich teurer, was vielen Kunden so auf den ersten Blick auch nicht bewusst ist.

Der Rückkaufvertrag hat nicht in jedem Fall Rechtsbestand. Ich empfehle deshalb jedem dringend, die Verträge vor der Unterzeichnung von einem Anwalt prüfen zu lassen.

Nebenbei: der Kunde verlässt die Rechtssicherheit der Pfandleihverordung, da viele Anbieter keinerlei staatliche Zulassung haben. Wenn der Kunde Pech hat, ist sein Auto weg.“

Was raten Sie Kunden, die nach der Pfandübergabe mobil bleiben wollen?

„Zunächst rate ich allen Interessenten, die Finger von Weiterfahrangeboten zu lassen.

Wer weiterfahren will, kann dies bei uns ganz einfach realisieren. Wir betreiben in Stuttgart einen eigenen Mietwagenpark – teilweise ist dessen Nutzung für Kunden sogar kostenlos. Der Kunde spart sogar noch, da sein Fahrzeug ja bei uns in der Garage steht.“

Der Kfz-Begriff ist weitläufig und schließt theoretisch landwirtschaftliche Geräte ein. Haben Sie schon einmal einen Traktor oder einen Anhänger für Segelflugzeuge beliehen? Was ist möglich und wo werden in der Praxis Grenzen erreicht?

„Das ist das Schöne an einem Kfz-Pfandleihhaus: Das tägliche Geschäft ist vielschichtig und abwechslungsreich. Neben der klassischen und alltäglichen Beleihungen für Pkw, Motorräder oder Oldtimer gab es natürlich auch echte Highlights. Neben Lkw findet sich auch immer einmal das eine oder andere Boot, Anhänger, Traktoren, Baumaschinen, Wohnwagen unter den Pfandobjekten wieder. Selbst ein Leichenwagen befand sich einmal unter meinen Objekten. Kurz und einfach gesagt: Alles was Räder hat, haben wir über die Jahre bereits beliehen.“

123-Pfand präsentiert sich als frische und starke Marke. Im Süden Deutschlands gehörten Sie inzwischen zu den Marktführern im Kfz-Pfand-Bereich. Wie sehen Ihre Pläne in den nächsten Jahren aus und welche Marktentwicklung sagen Sie dem Kfz-Pfandgeschäft voraus?

„Die Markenpositionierung ist eine höchstspannende Herausforderung. Unsere Markenstrategie wird von Experten entwickelt und kontinuierlich angepasst.

Das Marktpotential ist sehr groß, da laut Umfragen viele Menschen das Thema Autopfand nicht kennen. Wir schätzen, dass zirka 20-30 Prozent der möglichen Zielgruppe jemals irgendetwas von Autopfand gehört haben.

123-Pfand positioniert sich bewusst als frische Marke, wir bringen Pfand in den Alltag. Wir messen uns nicht mit herkömmlichen Pfandhäusern. Wir widmen uns dem riesigen „Nischengeschäft“ und wollen im Autopfand das volle Potenzial in vielen deutschen Großstädten ausschöpfen.“

Verraten Sie uns mehr über Ihre Expansionsstrategie in den nächsten Jahren?

„Erstes Ziel ist die Steigerung der Bekanntheit von Kfz-Pfand in der Öffentlichkeit. Einfach ausgedrückt: die Leute sollen erfahren, dass es im Fall von finanziellen Engpässen eine einfache und unkomplizierte Alternative zum Bankgeschäft gibt.

So schnell wie bei 123-Pfand bekommt jedenfalls niemand bei einer Bank einen Bargeldkredit. 123-Pfand hat sich auf diesen Dienstleistungsbereich spezialisiert und hilft effektiv mit einer finanziellen Überbrückung.

Wir werden mit 123-Pfand in einem gesunden Maße in Deutschland wachsen, sodass in zukünftig in nahezu jeder Region unsere Leistungen zur Verfügung stehen werden. Hierbei wollen wir uns nicht nur auf Großstädte konzentrieren sondern auch in kleineren Regionen Präsenz zeigen.

Das Autopfandleihgeschäft werden wir deutschlandweit bekannter machen und aktiv gestalten.“